На первом этапе своей деятельности эксперту может казаться, что не так важно, кто именно купит его консультацию/наставничество/курс, кто придёт на марафон. Да лишь бы купили, ведь деньги в кассе — это признак востребованности. Значит, всё правильно.

Но в последствии становится очевидным, что во многом от «качества» клиентов зависит судьба всего проекта. Поэтому в вопросе «кто купит?» логическое ударение переносится с вожделенного «купит» на «кто».

«Сложные» клиенты, которых некоторые терпеливые эксперты воспринимают как плату за успех, как данность, как кармический урок, на самом деле, это просто неподходящие клиенты. То есть они не походят эксперту, и он (и/или его продукт) не подходит клиентам. Определённым, но не всем, разумеется.

Получив негативные отзывы, опыт конфликтов, испорченную репутацию, разочарование в своей нише, в экспертной деятельности в целом, эксперт ударяется в крайности — «со мной всё не так» и/или «люди не такие». Ему кажется, что вести клиентскую практику это не для него, в голове возникают хитроумные схемы, как её избежать, при этом всё же остаться экспертом.

Есть только один способ минимизировать негатив в работе с людьми. И даже свести его к нулю. Это хорошо делать свою работу для хорошо подходящих вам клиентов.

Как понять, кто подходит.
Что делать, чтобы кастинг прошёл успешно.
1. Всегда анализировать клиентов, которые благодаря вам получают высокие результаты. При этом вам легко и приятно с ними работать. Вы с ними растёте как эксперт и как личность. Вы уважаете этих людей, воспринимаете их как равных. Готовы покупать их услуги. Часто ваши отношения становятся дружескими. Это и есть «ваши» люди.

Кто они? С какими запросами приходят? Как они принимают решение о сотрудничестве? Как проявляют себя публично? Как вы их можете узнать среди многих других людей?

2. Качественно общаться с потенциальными клиентами:
- выстраивать коммуникацию с аудиторией так, чтобы считываться людьми корректно (через ведение блога, через личную переписку, через проявление в тематических чатах, через рекламу и т.п.);
- знать, с какими вопросами работаете, а какие темы не ваш профиль или находится вне зоны ваших интересов;
- не обещать то, что не можете или не хотите сделать.

3. Задавать людям вопросы:
- об их целях,
- о том, почему выбрали вас;
- чего ждут,
- что готовы делать со своей стороны ради своих результатов;
- что уже делали,
- почему до сих пор не решили свои вопросы.
Спрашивать об этом можно впрямую, можно более завуалировано.

Исследуйте людей и то, чем они живут. Применяйте опросы. Вдумчиво составляйте вопросы для анкет, но не усложняйте. Используйте открытые и закрытые вопросы.

4. Позволить себе выбирать.
Да, даже если человек на все ваши вопросы ответил «правильно», но он вам почему-то не нравится, то лучше потратить время на то, чтобы найти другого, более подходящего, чем потом тратить время на то, чтобы прийти в себя после работы с тем, с кем не стоило даже начинать сотрудничать.

Именно на этапе кастинга, до оплаты, до начала работы, нужно ответить на важнейший вопрос — стоит ли работать с этим человеком? Сможем ли мы быть друг другу полезны?

Выбирайте сильных клиентов, «своих», тогда хорошо будет и им, и вам, и всем вокруг будет польза от вашего сотрудничества.

Параметры кастинга периодически нужно пересматривать: мы меняемся, и критерии нашего выбора меняются. Повышаем планку и для себя, и для клиентов.